Метод "анализа интересов" вместо позиций в переговорах

В современных переговорах ключевой фактор успеха – не только умение выдвигать позицию, но и способность глубоко понять, что на самом деле движет стороной соперника. Именно здесь на сцену выходит метод «анализа интересов», который позволяет превратить конфликтные позиции в взаимовыгодные решения.

Позиции как ограничение переговорного пространства

Классическая модель переговоров, разработанная Розенбергом и Дэвисом, основывается на том, что каждая сторона выдвигает позицию и стремится удержать её. Это приводит к жесткой блокаде: каждый игрок пытается убедить другого «правильно» и удерживает свою позицию любой ценой. Такая позициональная динамика быстро превращается в эмоциональную борьбу, где взаимное доверие подводится.

Позициональный подход часто приводит к:

• Потере времени и ресурсов на обсуждение внешних факторов, не влияющих на результат.
• Фокусировке на «чем» (продукте, цене), а не на «почему» (потребностях).
• Страхе из-за того, что уступка со стороны будет воспринята как слабость.

Эти факторы создают «потерянный круг»: каждая сторона упрямо защищает позицию, а результат – компромисс, не удовлетворяющий ни одну из сторон.

Искусство выявления истинных потребностей

Метод анализа интересов ориентирован не на то, что участник «говорит», а на то, что его мотивирует. Это «внутреннее» слово: «почему» за позицией. Когда вы понимаете истинный интерес, вы открываете пространство для креативных решений.

Ключевые шаги по выявлению интересов

1. Активное слушание – не просто «слушайте», а задавайте уточняющие вопросы, чтобы убедиться, что вы правильно понимаете мотивацию партнёра.
2. Картирование интересов – после сбора информации создайте список, в котором перечислены как явные потребности, так и скрытые мотивы.
3. Проверка гипотез – подтвердите, что вы правильно интерпретировали интересы, попросив партнёра перефразировать их.
4. Приоритизация – определите, какие интересы наиболее критичны, а какие можно «подкорректировать» в процессе переговоров.

После выполнения этих шагов вы переходите к следующему этапу – созданию совместных вариантов решения, удовлетворяющих выявленные интересы.

Преимущества подхода «интересов» над позициями

Когда переговоры опираются на интересы, они становятся более гибкими и динамичными. Вот несколько заметных преимуществ:

• Уменьшение конфликта – вместо столкновения интересов, вы ищете точки соприкосновения.
• Широкий диапазон вариантов – более свободные рамки позволяют генерировать креативные решения.
• Построение долгосрочных отношений – стороны чувствуют, что их истинные потребности учтены, а не просто вынуждены идти на компромисс.
• Эффективное управление ресурсами – вы не тратите время на обсуждение внешних факторов, которые не влияют на удовлетворённость участников.

В итоге, подход «интересов» позволяет достичь «win‑win» более быстро и устойчиво.

Пример из бизнес‑практики

Рассмотрим кейс, где две компании обсуждали совместный проект. Одна из сторон утверждала, что главная цель – получить максимальную маржу, а другая – усилить бренд. Если бы они сосредоточились только на позициях, возникла бы спина по цене. Однако при анализе интересов компания А обнаружила, что её главный интерес – удержать контроль над качеством продукта. Компания B выяснила, что для неё критична долгосрочная репутация. На основе этих интересов они согласовали модель: компания А будет отвечать за контроль качества, а компания B обеспечит маркетинговую поддержку. Итог – обе стороны получили желаемый результат, и проект прошёл успешно.

Как внедрить метод в ежедневные переговоры

Ниже перечислены практические шаги, которые помогут каждому переговорщику применить анализ интересов в повседневной работе.

1. Подготовка – заранее определите, какие интересы могут быть у партнёра. Используйте предварительный опрос или исследование рынка.
2. Структурирование вопросов – готовьте открытые вопросы, которые заставляют собеседника говорить о своих мотивах.
3. Ведение заметок – фиксируйте как позиции, так и выявленные интересы в процессе переговоров.
4. Обсуждение вариантов – предложите несколько альтернатив, каждая из которых удовлетворяет ключевые интересы сторон.
5. Проверка и уточнение – после предложения уточните, насколько решение соответствует ожидаемым интересам.
6. Заключение соглашения – сформулируйте договор, отражающий взаимные интересы, а не только выдвинутые позиции.

Такая последовательность делает переговоры более структурированными и ориентированными на результат.

Синтез и перспектива

Метод анализа интересов заменяет жесткие позиции на более гибкую, ориентацию на взаимное удовлетворение потребностей. Это трансформирует процесс переговоров в диалог, где каждая сторона ощущает, что её голос услышан и учтён. Как показали примеры, результатом такой работы чаще всего становится более устойчивое соглашение, способствующее долгосрочному сотрудничеству.

Переход от позиций к интересам – это не просто смена тактики, а философский сдвиг в мышлении. Он требует осознанного подхода к слушанию, глубокого анализа мотиваций и готовности к творческому поиску решений. В итоге, вы сможете строить сделки, где «потеря» превращается в «победу» для всех участников.